Définir ses personas dans la stratégie de son entreprise permet de mieux comprendre les besoins et les attentes des clients potentiels. En ayant une image claire de ses profils clients qui constituent le marché cible, on peut adapter la communication et les produits pour mieux répondre à leurs besoins.
Dans le marketing, les buyer personas ou ICP (Ideal Customer Profile) sont des représentations fictives, un peu comme les avatars de clients idéaux basés sur les données démographiques, les comportements d'achat et les préférences, etc. Les entreprises utilisent ces personas pour mieux comprendre les groupes de consommateurs et adapter leur stratégie de marketing et de vente en conséquence.
Prochainement, on verra de manière plus détaillée les caractéristiques du buyer persona, comment définir les profils clients et plus précisément comment La Briqueterie définit ses personas.
Une stratégie de ciblage est essentielle pour les entreprises. Cela permet de faire sa segmentation du marché et de cible, trouver et comprendre les clients potentiels et de matcher avec leurs besoins et préférences.
Cela permet également de proposer des produits et services qui répondent aux attentes des clients, d'améliorer leur satisfaction et de renforcer leur fidélité pour meilleure intégration dans ton entreprise.
Finalement, c’est une méthode effective pour réduire les coûts de marketing et maximiser le retour sur investissement. Tu évites de gaspiller des ressources pour atteindre des personnes qui ne sont pas intéressées ou ne sont pas dans la cible de ton entreprise.
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On a vu des clients envoyer des milliers d'email ne jamais atteindre leur cible à cause d'une mauvaise stratégie. Alors la première question à se poser... À qui je vends et à qui je veux vendre.
Dans la décennie précédente, un persona c'était "Marie, 38 ans, adore le chocolat et regarde TF1 entre 20h et 20h45". Mais ça... c'était avant.
Le web regorge de ressources et de données sur tes clients potentiels alors affines ta cible. Vendre à tout le monde, c'est vendre à personne. On va donc préférer aujourd'hui à Marie un persona du style :
"Marie, Directrice Marketing ou CMO ou Head of Marketing d'une entreprise dans le secteur de l'IT de 50 à 100 salariés avec une équipe de commerciaux de minimum 4 personnes."
En vrai, ces infos ne sont pas les plus difficiles à trouver. Trust me.
Fixer des objectifs précis permettra de mieux orienter la recherche et la collecte d'informations. La détermination de ses objectifs a le but de mieux visualiser la cible clé se basant sur les besoins et ces objectifs. Il faut poser des questions exactes pour enlever les profils avec faible potentiel de la liste des clients. Par exemple :
La motivation est de recueillir des données sur les habitudes d'achat, les préférences, les centres d'intérêt, les caractéristiques démographiques de tes clients.
Tu peux collecter ces informations à partir de sources telles que des enquêtes, des analyses de données ou des données démographiques, voire organiser des sondages, des interviews ou des groupes de discussion pour recueillir des informations plus approfondies.
D'ailleurs j’ai créé un guide des outils de prospection commerciale B2B. Là tu trouveras des outils pour t'aider à scraper de la donnée et des informations qualifiées et au-delà.
Les profils client comprennent des informations telles que les caractéristiques démographiques, les centres d'intérêt, les comportements d'achat, les défis et les intentions.
L'objectif est de créer un portrait réaliste de ton client idéal afin de mieux comprendre ses besoins et ses attentes.
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Pour avancer, on te propose aussi de te renseigner sur l'acquisition de clients, les canaux d'acquisition, les différences entre B2B et B2C, et plus encore avec Pierre et Laura. Après avoir défini ta cible, tu découvriras les approches pour mieux vendre tes produits et services grâce à des outils et des méthodes efficaces.
Et si tu penses que les données démographiques, le genre, la localisation ou d'autres facteurs ne suffisent pas à définir les profils des meilleurs clients… On disait qu’un excellent moyen d'aller un peu plus loin dans les personas (puisque l'on en aura forcément plus d'un) est de découper ces personnes en "tiers", qui seront des catégories d'entreprises.
Certaines boîtes ont jusqu'à 5 tiers, à la Briqueterie nous en avons trois. Voici les exemples comment on définit les profils de nos clients parfaits.
Cette catégorie désigne les indépendants, freelances ou consultants qui ont une expérience professionnelle d'au moins un an et qui travaillent en B2B, c'est-à-dire en fournissant leurs services à des entreprises plutôt qu'à des particuliers.
Nous savons que ces personnes doivent se former fréquemment pour monter en compétence et rester compétitifs, faute de pouvoir recruter comme une agence ou une entreprise. De plus, ils disposent d'un budget pour se former chaque année grâce à leur OPCO ou grâce à leur compte CPF qui leur vient du salariat. Ils ont généralement un code NAF identique qui nous permet de savoir si oui ou non ils sont dans notre cible pour les formations.
Les personnes qui composent le tiers 2 sont les CEO des start-ups de la région PACA. Ils ne prennent pas de gros budgets de formation, mais ils ont un avantage pour nous : ils décident seul et décident en général rapidement. Ils sont assez faciles à atteindre et à convaincre et font parfois même la démarche eux-mêmes. Ils ne nécessitent donc pas un effort conséquent de prospection.
Notre stratégie pour ce tiers 2 est donc de faire le moins d'effort possible pour aller les closer. On va donc pousser beaucoup de contenu pour ces derniers, des webinaires, des e-mails, de l'éducation autour de nos formations...etc.
Et nous rentrerons en contact avec eux seulement lorsque ces derniers seront "mûrs". L'idée est donc d'automatiser quasiment à 100% cette prospection.
Nous avons réussi à nous faire identifier comme une des références de la tech à Marseille et à attirer des startups pour les aider sur le développement des premiers clients et du produit. Nous profitons donc de cette image pour avoir du full inbound sur cette cible.
Là encore, les efforts de prospection se doivent d'être minimes car les startups n'ont pas un budget énorme et le cercle de prise de décision est assez long car le cashburn est une des clés de la réussite des startups. Ils font donc très attention à la moindre dépense. C'est un flux entrant, donc pas nécessaire d'aller faire des campagnes. L'idée est d'automatiser également cette prospection.
Ici c'est une cible que nous n'avons encore que trop peu explorée à la Briqueterie. Nous savons que ce marché est porteur car nous avons eu beaucoup d'avancées sur ce tiers mais faible sont les résultats car les efforts de prospection étaient portés ailleurs (sur les tiers 3 et 2). Énormément de signaux positifs (Marseille ville riche de TPE & PME, besoin de digitalisation post-covid...etc.)
Ces personas ne sont pas présents à nos événements et ne consomment pas encore notre contenu, donc l'effort fait devoir être plus important que les autres.
L'avantage c'est que les TPE & PME préfèrent signer des contrats annuels, avec des budgets plutôt conséquents (pour nous en tout cas 😂) et qu'ils sont digital-proof à la base donc tu vois vraiment comme un expert. Ce son donc les plus gros tickets que l'on pourra signer, d'où l'intérêt de mettre un effort continu sur ces derniers.
Après avoir franchi toutes les étapes et déterminé ta cible, tu es prêt à trouver les bons clients. Il s'agit de rechercher les contacts, les détails personnels des personnes et de créer des bases de données pour une meilleure organisation et filtrage. Tu peux lire l'article de Pierre Levi "Comment construire ses bases de données client", pour compléter le processus de la stratégie de ciblage.
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