"Comment obtenir plus de clients ?", "Quelle est la meilleure stratégie d’acquisition pour mon projet ?".
Allez soyons honnêtes. Peu importe notre objectif du moment, ou notre vision long terme : nous souhaitons tous, d’une manière ou d’une autre, que notre activité se développe. Ainsi, acquérir de nouveaux clients est souvent un moyen d’y parvenir (mais pas le seul!).
Avant de passer à la méthode pratique pour construire votre stratégie d'acquisition, découvrons d'abord ce que signifie l'acquisition de clients.
L'acquisition de clients est le processus d'intégration de nouveaux clients dans votre entreprise. Les experts en acquisition clients utilisent des techniques spécifiques pour inciter les clients potentiels à passer à l'action. Le but ultime d'une stratégie d’acquisition peut se résumer en un mot: Croissance (Growth).
Il est important de retenir qu'une stratégie d'acquisition clients réussie ne consiste pas seulement à acquérir un grand nombre de nouveaux clients; avant tout, c’est de les acquérir d'une manière efficace, rentable pour votre entreprise et les convertir par différents leviers.
D’ailleurs, nous nous concentrons dans cet article sur la phase d’acquisition, mais c’est loin d’être le seul moyen de générer de la croissance comme en témoigne le Funnel AARRR ci-dessous !
Alors, si tu es arrivé·e là, accroche-toi bien, car Laura Albenois, notre experte en stratégie d'acquisition clients, va te dévoiler ses savoir-faire pratiques afin de créer ta stratégie d'acquisition pérenne !
Quel que soit le stade d’avancée de votre projet, que vous avanciez seul⸱e ou bien avec une équipe déjà structurée : tester & itérer peut être la clé de voûte de votre développement !
Vous avez une idée ? La tester sur votre marché est une bonne manière de valider qu’elle répond aux besoins de votre audience cible (c’est ça le product market fit).
Cette notion d’audience cible est très importante : tous les consommateurs ne sont pas vos clients et l’acquisition peut vite devenir un grand gaspillage de ressources (et de temps!) si elles ne ciblent pas les bonnes personnes. La solution ? Définir votre “buyer persona” pour éviter les efforts d'acquisition inutiles et vérifier que vous répondiez bien à une problématique chez lui.
Vous avez trouvé votre product market-fit et avez déjà lancé plusieurs actions d’acquisition ?
Par exemple, de la relation presse, un peu de Facebook ads, etc. Certaines actions marchent, d’autres pas, sans trop que vous sachiez l’expliquer !
C’est que c’est le moment de se poser les bonnes questions, de réfléchir et de définir une stratégie d’acquisition qui perdurera.
Rendez-vous dans l’étape d’après pour connaître la méthode pas à pas pour cadrer vos tests et itérations !
Vous répondez bien aux besoins de votre cible et vous connaissez vos canaux de prédilection ? Alors vous êtes prêts à scaler ! Le scale c’est littéralement le passage à l’échelle en augmentant vos capacités.
Par exemple : Augmenter votre budget pub sur Facebook ads.
D'ailleurs, n’oubliez pas qu’attirer de nouveaux clients à bord, c'est top, mais ne les délaissez pas une fois qu'ils ont rejoint la team : il est parfois moins coûteux de fidéliser ses clients existants que d’en acquérir de nouveaux.
Pour créer une stratégie d'acquisition clients bien ciblée et évolutive, il vous faut un cadre. Ce cadre peut ainsi s’exprimer par une feuille de route (roadmap) qui délimitera votre stratégie et vous assurera de remplir vos objectifs.
Pour y arriver, vous pouvez suivre cette liste de 6 étapes pour mettre en place votre stratégie de croissance et développer une acquisition puissante pour votre entreprise !
➡️ Étape 1 : Définir l’objectif de sa stratégie
Pas d’itération sans objectif !
Clarifiez et spécifiez votre objectif, que ce soit de trouver votre product market fit, réduire vos coûts d’acquisition, ou bien atteindre un objectif SMART comme augmenter votre chiffre d'affaires de 10 % en 4 mois.
Prenons un exemple concret : nous sommes un logiciel de gestion de projet (type Trello) et souhaitons accroître de 20% le nombre de démos pour les agences de 5 à 20 salariés.
Cet objectif devra être rempli en 3 mois.
➡️ Étape 2 : Prioriser ses leviers
Identifier et lister les leviers d’acquisition potentiels en sélectionnant ceux qui correspondent à la fois à votre projet, mais aussi et surtout à votre audience cible.
Vous trouverez ci-dessous un modèle créé par Laura pour vous aider à les prioriser selon 3 critères : l’audience, votre budget et le temps de mise en place du levier selon vos capacités personnelles.
Comme vous pouvez le voir, c’est le cold emailing qui le remporte pour notre objectif de demande démo !
➡️ Étape 3 : Choisir son échantillon et ses référentiels
Savoir sur combien de personnes vous voulez tester votre stratégie, afin de vous assurer que les résultats soient pertinents.
Mais aussi toujours définir un référentiel : choisir ses KPIs et surtout savoir comment les interpréter.
À noter : selon le ou les leviers d’acquisition choisis, ces chiffres clés vont changer !
Dans le cadre du cold emailing, voici ci-dessous les métriques qui vont nous intéresser !
Nous nous baserons pour le test sur un échantillon de 500 personnes.
➡️ Étape 4 : Passer à l’action et tester
Dans les étapes précédentes, vous avez défini le cadre de votre stratégie : objectif, échantillon, KPI ! Maintenant, il faut agir et lancer nos campagnes de cold emailing sur nos 500 personnes test !
➡️ Étape 5 : Analyser ses résultats
À la fin du test, vous avez vos résultats à analyser. La phase d’analyse se base sur les chiffres clés (votre référentiel), que vous avez définis par rapport à votre projet. Le but, c'est de savoir comment optimiser ou rectifier ces métriques choisies.
Pour le cold emailing, nous allons comparer les campagnes entre elles selon le taux d’ouverture, taux de rebond, etc. Si les chiffres s’avèrent être en dessous du référentiel, il faudra définir les optimisations à mettre en place.
Voici quelques exemples dans notre cas !
➡️ Étape 6 : Itérer, itérer, itérer
La clé réside dans la répétition de ses actions! Ne vous arrêtez jamais de changer, modifier, tester et optimiser vos actions, afin d’atteindre les meilleurs résultats.
Une multitude d’options s’offrent à nous quand on veut construire sa stratégie d’acquisition !
Premièrement, n’essayez pas de lancer toutes les actions en même temps, mais de les prioriser.
Deuxièmement, cadrez vos tests pour pouvoir les interpréter et en tirer des conclusions : définissez votre objectif, votre échantillon et votre référentiel.
Enfin, définissez en amont les actions à mettre en place en cas d’échec du test (sachant que le plus important n’est pas le succès de l’action, mais de comprendre pourquoi ça marche ou ne marche pas !).
