Le cold emailing ou “email à froid” est une méthode de prospection utilisée pour créer des relations entre professionnels par e-mail. Autrement dit, il s’agit d’envoyer un e-mail directement à une personne sans la connaître au préalable. Vous avez donc sûrement déjà tous et toutes fait du cold email, sans forcément poser un nom dessus.
Il y a plusieurs échelles à cette technique : de l’envoi manuel d’e-mails jusqu’à l’automatisation de gros volumes avec plusieurs centaines / milliers d’e-mails qui partent tous les jours.
Souvent affecté à une technique de démarchage commercial ou à une alternative au cold calling, le cold emailing est également puissant pour créer des partenariats, inviter des personnes à un webinaire ou à un événement, le recrutement de profils ou l’échange de liens SEO.
Bref, tout ce que vous pensez pouvoir demander ou proposer à un interlocuteur inconnu par un message, est du cold email.
Le cold email marche en séquence, on va donc envoyer plusieurs messages à la suite avec des relances et des délais pour maximiser le taux de réponse, comme ceci :
Presque toutes les entreprises qui proposent des produits ou des services B2B peuvent se servir du cold email. Tout simplement, parce que vous envoyez déjà des dizaines voir des centaines de mails dans vos boîtes de réception au quotidien. La seule différence : vous ne connaissez pas encore ces personnes. **
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Les pré-requis sont assez faibles et peu coûteux, ce qui permet aux plus petites structures et aux indépendants de mettre en place une stratégie de cold email. Et l’avancée technologique de ces solutions aujourd’hui permet aux plus grosses structures de développer considérablement leur activité.
Évidemment, selon les techniques utilisées et le volume recherché, cette stratégie sera plus ou moins chère à mettre en place : on peut partir d’une “stack” très basique. Ce dernier nous coûtera moins de 50 € par mois à mettre en place, jusqu’à une configuration multicomptes, avec des adresses emails de prospection, des bases de données très complètes, etc. Cette opération peut couter plusieurs milliers d’euros par an.
De plus, les résultats sont quasi immédiats : vous envoyez l’email et dans la semaine, vous pourrez voir s'il y a eu des réponses aussi si ces dernières sont positives.
Pour moi (Pierre Levi), le cold email est donc la solution la plus efficiente qu’on a aujourd’hui.
Il existe, bien sûr, quelques règles de bases avant de lancer votre stratégie de cold emailing.
➡️ Que votre interlocuteur ait une adresse email (no joke !)
➡️ Que vous contactiez l’interlocuteur sur son adresse mail professionnelle, qui se finit par son nom de domaine, exemple pierre@la-briqueterie.fr (exit les @gmail.com, outlook, live et autres adresses caramail)
➡️ Que votre produit ou service corresponde à un besoin potentiel de l’entreprise (on n'essaie pas de vendre des stroboscopes à une clinique de patients épileptique)
➡️ Que vous ayez une stratégie en place : combien de leads sont nécessaires au bon développement de mon activité? Combien puis-je en traiter? Et si j’ai des commerciaux, sont-ils formés à cette démarche ?
Voici donc les grandes étapes d’une stratégie de cold email :
Il ne faut surtout pas confondre cold email avec l’email marketing, car ils sont complètement différents. Ils ne sont pas inhérents au même niveau de stratégie, voir au même niveau du *funnel*.
Voici les différences majeures entre les deux disciplines :
Le premier défi épineux du cold email, c’est le ciblage. Et là vous allez me dire : “Mais mon service il peut servir à tout le monde” ou “J’ai une base de données de 30 000 contacts que j’avais aspirés sur ma clé USB dans mon ancien job!”
Non !
Comme toute démarche commerciale, la règle numéro 1, c'est : un interlocuteur = un problème ou un besoin = un message unique. Et en fait, il y a beaucoup de facteurs qui rentrent en jeu dans ce ciblage.
Si vous ne faites pas l’effort de vous dire que chaque interlocuteur mérite un peu de personnalisations, n’utilisez pas le cold email.
Contrairement à ce que l’on pense, écrire un email à une personne que l’on ne connaît pas, ni d’Adam, ni d’Eve, ce n'est pas une mince affaire.
Par quoi commencer ? Est-ce qu’on doit dire “Bonjour Jacky,” ou “Bonjour Madame,” ?
Il n’y a pas de réponse précise, ni de template magique (SVP, surtout n’utilisez pas de templates…), mais quelques règles de bon sens du genre :
⏩ Ne parlez pas que de vous et encore moins à la 3ème personne (oui on a déjà vu ça),
⏩ Essayez de montrer que vous vous êtes renseignés sur la personne en face ou au moins sur son environnement et ses problématiques,
⏩ Ne vous faites pas de nœuds aux cerveaux : “Si vous passez plus de 30 minutes à écrire une campagne, c’est que vous vous prenez trop la tête” dixit Agathe Bancel de la *Growth Machine*.
À la Briqueterie, on utilise un petit framework pour nous aider à écrire rapidement les emails.
Source : Clémence Decoene, Experte Acquisition B2B et Head of Growth de Popchef
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Il est possible qu’en lisant ces quelques lignes, vous vous disiez “Mais j’ai lu encore autre chose sur internet concernant la RGPD” et c’est parce que c’est assez flou !
Techniquement, il est légal d’envoyer un email commercial à une autre boîte B2B si c’est en rapport avec son activité professionnelle.
Dans les faits, beaucoup de personnes abusent et on passe de cet état d’art “d’envoyer des emails pour créer des relations” à “je suis un gros bourrin et je pense qu’envoyer Bonjour {{firstname}} va faire de moi le meilleur growth hacker de la région”.
C’est là qu’on a encore un petit souci. Et je comprends bien que la CNIL veuille le régler.
Faites attention à garder ça en tête : des bases propres, une bonne segmentation et la vraie volonté d’apporter de la valeur à mon prospect. Mais aussi et surtout lui donner la possibilité de vous d’arrêter de le contacter !
Si vous respectez tout ça, le destinataire n’a aucune raison de vous signaler à nos amis gendarmes du web.
Le cold email est un canal très efficient dans sa stratégie, mais peu de gens arrivent à l’industrialiser ou à l’utiliser dans son plein potentiel, car c’est quand même un canal qui demande une certaine technicité.
Entre configurations SPF, DKIM, DMARC, warm-up des e-mails et autres concepts de délivrabilité, le passage de 1 à 10 peut s’avérer plus complexe si vous n’avez personne de technique à proximité.
Voici tout de même un guide très bien fait de Dropcontact (une entreprise française qui permet de trouver les e-mails professionnels d’une personne à partir de son Prénom + Nom + Site Internet) qui vous explique tout ça en détail.
Je sais, tu te dis, que tu ne peux pas leur écrire, car ils ne te connaissent pas. Pars du principe, que 95 % des boîtes ne font pas de cold email et que 98 % de ces boîtes le font mal.
Garde ça en tête, ça va vous aider à passer ce moment douloureux où te culpabilise et n’ose pas franchir la ligne du bouton “envoyer”.
Et surtout, relance : La clé du cold email, comme toutes les démarches “commerciales”, c’est la relance. Un email isolé n’aura que très peu d’impact. Il est donc conseillé de planifier au moins 2 à 3 relances suite au premier email afin d’obtenir des résultats (J+2, J+3 puis J+5 par exemple).
Ne vois pas ces relances comme une façon d’être encore plus pénible. C’est en général la première barrière mentale de la vente : “Je vais déranger la personne alors qu’elle n’a rien demandé”. C’est bien souvent à cet email de relance que les personnes répondent.
Envoyer des emails seuls ne fera jamais de votre pipe de vente un véritable eldorado.
Là, où ces techniques deviennent vraiment magiques, c’est lorsque vous arrivez à les combiner avec d’autres stratégies existantes dans l’entreprise pour briser la glace et générer des leads (appel à froid, SMS, publicités sur les réseaux sociaux, liker les posts Linkedin de la personne, etc…)
On a d’ailleurs de bien meilleurs résultats avec des campagnes multicancales comme ici :
Mais il faut bien commencer quelque part !
C’est juste du bon sens, mais pour envoyer des e-mails à ses prospects, il faut… des adresses emails valides. Et ces emails peuvent être trouvés de plusieurs manières.
Voici quelques exemples :
Tu peux aussi checker notre article sur les outils de prospection commerciale B2B, où j'ai inclus des outils pour enrichir les données de tes clients potentiels.
Les campagnes de cold emailing constituent un excellent canal d’acquisition B2B lorsqu’elles sont bien maîtrisées et surtout couplées à d’autres canaux !
On avoue, c’est un peu notre technique de prédilection à La Briqueterie 🤫
Maintenant à toi de jouer !
